ステップメール作り方のテンプレートを公開!事例・型付き作成の教科書

ステップメール作り方のテンプレートを公開!事例・型付き作成の教科書

Contents

心理学ステップメールテンプレートとは!?

僕は今現在、主にメルマガという媒体を使って講座や商品を販売して生計を立てています。厳密に言えば他にもリアルの事業があったりもするのですが、正直メルマガは最強です。

例えば、次の画像を見てください。これは僕がある月にメルマガを使って自動的に商品を販売した時のものです。

398名の読者様に対して、50名の購入者様がいらっしゃいます。販売したのは一本2万円の商品なので、売り上げは100万円、購入率は12.6ということになります。

まだそんなに集客していないのと、低単価の商品しか販売していないので売上自体は自慢するほどのものではないと思っているのですが、購入率は業界でもかなりの高水準だと言えるはずです。

しかも、これを全自動的に稼いでいます。

またある時には、たった170名の読者様に商品を販売しフロント商品だけで230万円の売上を立てることもできました(画像やココナラ上では“208となっていますが、当時から読者様が増加したためです)。 

鳴り止まない読者様からの感謝のメールを知らせる通知音

心理学ステップメールテンプレートを使うメリットは高い成約率だけではありません

300名以上の読者でようやく100万円」が通説の中、170名の読者様で230万円の売り上げる事自体が既に非常識な成果をなので、心理学ステップメールテンプレートの威力は十分伝わっているとは思うのですが、

それ以上に、あなたがこのメソッドを体得するようになると何度も何度も鳴り続ける「ピコン!」という音に、もしかしたらノイローゼになってしまうかもしれません。

でも、安心してください。それはあなたに対する読者様からの感謝のメールが届いたことを知らせる音です。実際、僕の元にはありがたいことにたくさんの素敵なメッセージが届いておりますので、一部紹介させてください。 


 このようなメールが届くようになり、あなたはお客様に感謝されながら稼いでいくことが可能になるということです。

そして、そういったお客様が毎日のようにあなたの売り上げを立ててくださるのです。

どうでしょう?心理学ステップメールテンプレートを実践することの価値に気づいていただけたでしょうか?それでは、実践編に進んでいきましょう。

ステップメールの目的

メルマガやLINEなどを使ってお客様に直接連絡して反応を取りながら行っていくマーケティング手法を“DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)と呼ぶのですが、

DRMの世界では売り上げを立てるまでの流れが3つの要素で語られています。それは①集客”“②教育”“③販売3つのフェーズで語られるのですが、

ステップメールは②の教育を担うフェーズとして重宝されています。

ご存知だとは思いますがステップメールは「登録から何日後の何時にこのメールを送る」というのを設定しておくことができるので、

あなたのメルマガに日時をバラバラに登録してもあなたの手間は全く変わらないという大発明です。

本当だったら、一人一人の状況に合わせてコンテンツを順番に送らなくてはいけませんよね。ステップメールはものすごくあなたの労力を節約してくれます。

教育という言葉の本当の意味

先ほど、「ステップメールは教育を担う」と言ったのですが、「教育って何?」と聞かれた時にしっかりと答えられない人が実は多いです。

勉強になることを言うこと?必要なことを学ぶこと?

ステップメールを組んでも売れない人が多いのはここをしっかりと理解していないからだと僕は考えています。僕自身、ここをきちんと理解していなかったために苦しんだ経験がありますね(苦笑)

DRMにおける教育の定義はどちらかというと「洗脳」に近いと思っています。洗脳というと悪いとか怖い響きがあると思うのですが、良い方向に向かわせるための洗脳です。あくまでもポジティブな表現として使っています。

というのも、しっかりここで洗脳してあげないと悪い方向に進んでいってしまう可能性があるわけです。

あなたが「見込み客を素晴らしい未来に連れて行く」という理念を持って活動しているのであれば、見込み客から搾取することを目的とした人に自分の大切なお客様が捕まらないようにしてあげなければならないわけです。

そういうニュアンスで教育という言葉を使っています。

そして、それを実現するために「価値観の教育」を行わなければならないのです。

見込み客の価値観を統一して、体育館に整列した読者様に「右向け右」と号令をかけた時に全員が右を向くという状態を作るのがDRMにおける教育です。

例えば最初の状態だと、集団に向かって「インターネットで稼いで自由な生活を手に入れましょう」と言ったとすると、その時の反応は

「そういうことなら今すぐ始めたい!」
「自由になんてなれるわけがない」
「そういうのって詐欺でしょ?」
「〇〇さんだからできたんだ」

という風にバラバラな反応が返ってくるのが自然ですよね?この時の相手の反応を1つに統一するのが教育だということです。そして「あなたから買うべき」と思わせる。

そのためにメールを書いていきます。現在持っているであろう見込み客の価値観を、あなたが理想と思う価値観に書き換えるのがメールの役割です。

まずはこれがステップメールの役割だと理解しましょう。

ステップメールの“6つの教育

ステップメールでは価値観を教育するとお話ししましたが、価値観というものを細分化して考えると“6つの教育が必要だと言われています。

  1. 信用の教育
  2. 価値の教育
  3. 問題の教育
  4. 手段の教育
  5. 投資の教育
  6. 行動の教育

これらを全て満たす必要があると言われているのですが、すごく簡単に言うと

「まずは信用してもらう必要があって、あなたが連れて行く理想世界に一緒に行くことにどれだけ価値があるか理解してもらう。

だけど、そこに行くためにはどんな問題となる壁が存在しているかを理解する必要があり、さらにそれを突破するのに有効な手段が何なのか?知ってもらう。

そしてそれを実際に突破するために時間やお金を投資したり行動が必要。」

と伝えると言うことです。

ステップメールの落とし穴

先に、ステップメールのダークサイドと言うか、落とし穴についてお話ししておきます。

ステップメールを開発した人にはノーベル賞級の何かを送りたいくらいステップメールが最高なことは間違い無いんですけど、

「ステップメールで仕組みを作ればラクに稼げる」と安易な気持ちで始めると失敗します。

なぜなら、メールの文章があなたの器を超えることはないからです。正直、ステップメールは誰でも作れます。しかし、売れるステップメールは簡単に作れるはずはありません。

売り手側の責任ももちろんあるのですが、仕組み化という言葉の魅力に惑わされて商材を購入しても、結局あなたが顧客に寄り添った経験が無ければただのオナニーで終わると断言しておきます。

見込み客が何にフラストレーションを感じているか?何に悩んでいるか?何に怒っているか?つまずくポイントはどこなのか?どんな不安を持っているのか?どんな夢があるのか?

そういうことを理解していないのに仕組みだけ作っても売れる仕組みにはならないので、

  1. まずはお客様に徹底的に寄り添う
  2. 何をどうすれば売れるのか把握する
  3. 仕組み化する

という順番で行うことを強くオススメします。

最初はステップメールがどうのこうのというよりも、LINEとかに誘導して、実際に通話して、お客様の声をとにかくたくさん聞いてもらいたいと思います。

そうすればお客様が何を求めているのか?というのは段々と共通点が見えてきます。

しかも、仕組みで勝手に売れるのはもちろん最高に魅力がありますが、オーダーメイドの商品を提案した方が売れますし、単価も上げやすいです。

リアルタイムでメールが送られてきているように見せるような努力まもちろんしますけれど、お客様もバカではありませんから大体ステップだと分かっています。

自動でオファーされるものよりも、「あなたのために」と直接提案された自分にピッタリの商品の方が買う可能性が高いのは当たり前のことです。

何通のメールを作るべきなのか?

では、ステップメールを組んで行く時に一体何通のメールを用意すれば良いのでしょうか?

多い人は何百通と組んでいる人もいますが、今回はスタートするに当たっての最小単位の通数を考えていこうと思います。

これは一般的には7通、14通、21通の7の倍数で組み、オファーする商品の値段が高額であるほど長い方がいいです。」なんて言われてたりするのですが大間違いですね。

そんな、7の倍数にしてメールをたくさん書けば売れるなんて単純な話だったら稼げなくて悩む人なんていません(笑)

まず考えるべきは、書き換えるべき価値観が何個あるのか?です。

見込み客の現状があって、そして理想の状態があって。1番理想から遠い状態の人をどうやって理想の状態に変えていくか?と考えるといいです。

例えば、

あなたの理想の見込み客の価値観】

  • 本気で自由になりたい
  • 普通の人でも自由になれる
  • 会社に雇われるのは安定じゃない
  • 起業するならネット
  • いずみがすき
  • 世間体は関係ない
  • 価値さえあれば楽をしても良い
  • FX<ネットビジネス
  • 貯金<投資
  • ビジネスはローリスク
  • 才能いらない
  • 転職<ビジネス
  • お小遣いを稼ぐ意味はない
  • 情報商材もアリ
  • 実績が大きい人から学びたい
  • 今も頑張ってる人から学びたい
  • 長く稼ぎたい
  • 一生使えるスキルが欲しい
  • 学ぶなら高くても環境が整っているところ

こんな価値観を持っていて欲しいとします。これはとことん細かく書き出すことをオススメします。

では反対に、現状の見込み客の価値観はどうなっているだろう?とネガティブに書き出してみましょう。

【見込み客のネガティブに見た現在の価値観】

  • 自由になれなくていい
  • 自由なんてムリ
  • 起業ならリアル
  • ネット怪しい
  • いずみは怪しい
  • 世間体気になる
  • 楽して儲けたい
  • 楽して稼ぐのはよくない
  • 勉強したくない
  • FX>ネットビジネス
  • ビジネスはハイリスク
  • 才能必要
  • 転職資格>ネットビジネス
  • 情報商材は詐欺
  • 一時的に稼ぎたい
  • お小遣いでOK
  • 稼いでる人みんなすごい
  • 安い教材が良い

理想とは裏腹に今はおそらくこんな風に考えているはずなので、これらの現在の価値観を理想の状態に変化させるために1通1通のメールを書いていくのだということです。

例えば、【楽して稼ぐのは良くない→価値さえ与えていれば楽をしても良い】という価値観になってもらうためにはどうすればいいだろうか?と考えてみるとします。

多分僕なら

「僕の家は借家なので毎月大家さんに家賃を支払っているのですが、大家さんは物件の管理は管理会社に任させているし、基本は何もしていませんよね。

でも何も無ければ『楽して稼ぎやがって大家ふざけんな!』なんて思ったことはないですし、あなたも言ったことはないですよね?

逆に大家さんっていう存在がこの世にはいなくて、賃貸ビジネスが存在しなかったらどうでしょう?僕たちは必ず家を買わなきゃいけないですし、気軽に引っ越しなんてできませんよね。

大家さんが家を貸すっていう価値を提供してくれるから僕たちは安心して暮らすことができる。むしろありがたい存在ではありませんか?

逆にあなたが会社の後輩に資料の作成をお願いしたとして、その後輩が何日もかけて資料の細かいデザインを作り込んでいて、期日になっても完成しないなんてことがあったらどうでしょう?

後輩は確かに長時間一生懸命労働したことは間違い無いんです。だけど、結局価値を生み出していなければ全く意味が無いですよね?

だから大事なことは価値を提供することなのであって、労働することではないんです。

例えば何かを勉強する時は、直接授業をしてくれるのもありがたいけど、動画の方が何回も見直せて良いかもしれないですよね。

その場合、労力は動画を収録する1回分しかかかりません。だけどわかりやすかったらすごく価値がありますよね。

その1回分の労力を積み上げて、たくさんの人が同時に動画を再生している状況を作って稼いでいるのがYouTuberです。

だから労働時間は同じでも、動画の数が多くなれば収入は上がっていくんです。YouTuberが楽をしているとは僕は思わないですけど、同じ労働をするなら労力が積み上がることをやって効率よく稼ぐ方が良いと思いませんか?」

みたいなメールを書くかなと思います。

僕が今書いた内容に納得さえしてもらうことができれば、「楽して稼ぐのは良くない!」という価値観から「大事なのは価値を与えているかどうかで、労働しているかどうかではないんだな」と思ってもらえるはずです。

これが価値観の教育というわけです。

これを“1通あたり1価値観という感じで作っていくことになります。こういう作業をやっていく中で大体7~14個になることが多くて“7の倍数とか言われるようになったのかなと推測してます。

ノウハウというのはこういう本質的な考え方から結果的に生み出されるものなので、「こうすれば良いんだ」と無思考で暗記的に使うのではなくて、

「なぜこうするんだろう?」という思考を常に持つようにすると、ノウハウを生み出す側になれてビジネス戦闘力が上がっていくのでオススメです!

ステップメールを送る順番

作ったメールを、どんな順番で組んで行くのかは結構重要なポイントです。

どのように考えれば良いかというと、マインドセット的には「まずは機能的価値から満たせ!」です。

意味がわからないと思うので説明しますと、価値という物を分類すると3つに分けることができます。

  • 機能的価値(機能、性能)
  • 感情的価値(好き嫌い)
  • 自己本体価値(キャラ、信念、理念)

というものです。この3つの価値を全て満たすと、「あなたというブランド」が相手の中に構築されるというイメージです。

稼ぐ系なのであれば、機能的価値は「どうしたら、いくら稼げる」っていうノウハウ的な部分です。バッグで言えばどれだけ便利に物が入るか。

感情的価値は、あなた自身のこと、あなたの商品、あなたの声や雰囲気等に対して「好き」をという感情を持ってもらった時に生まれます。バッグで言えばデザインとか。

「物はあまり入らなくて正直不便なんだけど、デザインが好みだからこのバッグを持ち歩きたい」という感情を持っている人はたくさんいるのではないでしょうか。

自己本体価値はあなたの理念や理想に共感できるかという部分です。

あなたがなぜビジネスを行なっているのか?お客様をどんな理想世界に連れていきたいと思っているのか?

そういうところをお客様は見ています。そこに共感した人が「あなたについて行きたい!」と思うわけです。

ブランドの歴史とか背景もここに含まれます。Appleだったらスティーブ・ジョブズの生涯のストーリーからファンになった人も多いのではないでしょうか。

Macのフォントが美しい理由は~」という話とかはAppleファンは大好きな話の1つだと思います。そういった背景の歴史というのはブランド価値を上げる1つの要因になります。

これらの価値を毎回のメールを通して与えていき、あなたの信者とも言うべき人を作っていくことがあなたがステップメールを使ってやっていくことなのですが、

当然登録したての読者さんというのはまだあなたのファンではありません。読者さんの頭の中というのは「今すぐ稼げる方法を教えて欲しい!」という感じ。

あなたの歴史には特に興味が無いわけです(興味を持たせる技はあります)。

なので、まずは「どうしたら稼げるのか?」という情報を具体的に詳しく教えてあげて、読者さんを感動させてあげて欲しいんですよね。

そこで「この人はすごい!」という印象を持ってもらって初めてあなた自身というものに興味を持ってもらうことができます。

だから「まずは機能的価値から満たせ!」なのです。

逆に、「なぜこんなに有益な情報を無料で提供するのか?何か裏があるに違いない」と思われてしまうのを防ぐために、あなたの理念やメルマガを発行する理由も同時に最初に伝えた方がいいです。

ここに共感した人は自己本体価値を感じてくれます。最初はそんな風にして、そこからあなたの人間性も知ってもらって、人間的にも好きになってもらって感情的価値を感じてもらう。そんなイメージでいてください。

教育メールとセールスメール

メールは異なる機能の2種類に分類することができます。それは教育メールセールスメールです。

教育メールというのが、先ほどから説明している「価値観を書き換えるメール」です。何通必要とかいう話をしているのは、あくまでも教育メールの話をしています。

価値観の教育が済んだ見込み客の方々の悩みを解決して進化してもらうためにアンケートを取ったり、有料企画を発表してお金をもらったりしていくのですが、プロモーションについては今回は触れません。

それだけでもかなりのボリュームになってしまうので書ききれないためです。今回はあくまでも反応率の高いステップメールを作成するための話をしていきます。

プロモーションについてもいつか書く可能性はありますので、その際はよろしくお願いいたします。

今回は教育メールセールスメール2種類があると覚えていただければOKです。

教育メールは何かを売り込むためのメールではなく、価値提供をすることが目的です。

教育メールは物語であり教科書であってはいけない

メールを書く時に気をつけたいのが、メールが教科書のようになってしまうと途端につまらないものになってしまうということです。

読者は、読んでいて面白いものを求めています。読者は忙しいんです。基本的に読者の時間の奪い合いです。

しかも僕たちのライバルは競合のメール配信者だけではなく、ディズニーランドを含む読者が時間を使うものの全てなんです。

そして教科書を読んでも人は価値観を変えたり文章に引き込まれることはありません。

人が心を奪われるものそれはストーリー(物語)です。なぜか人はストーリーで語られると無条件に話を受け入れてしまう節があります。

僕たちは読者にメールを読んでもらうためにディズニーランドにも負けない面白いストーリーを提供し、読者にその世界に入り込んでもらう必要があります。

ここで少し面白さについて考えていきたいと思うのですが(かなりの文量になってしまいそうなので深く掘り下げるのはやめておきます笑)、

僕は面白さについては“2つの種類があると思っています。それはゲラゲラ笑うような“funny”と興味深く知的好奇心が刺激される“interesting”です。

どうしてもメールを作っていると堅苦しくなる場合が多いのかなと思いますが、人がどういう時に「面白い!」と感じるのかを日々研究しておくといいと思います。

例えば「自分にもできる!」と感じた時に面白いと感じるでしょうし(interesting)、達成感を感じた時とか(interesting)、天丼と呼ばれる同じオチが繰り返されたりだとか(funny)、意外性のある話とか(interesting)、

普段から面白いと感じたり笑った時に「今のはなぜ面白いと感じたのか?」と考えて抽象化しておくと、いざって時にそれを引き出しとして使うことができます。

事象(面白いと感じた)→抽象化(なぜ面白いと感じたのか?)→転用(パターンとして活用)

この考えを持っておくことが何をやるにしても重要かなと感じます。

勉強になるメール 面白いメールです。

人を引き込むストーリーを作る7つのステップ

実は、映画や小説を見る際に、話の骨組みに注目すると実は数パターンくらいしか無い事に気付かされます。

これだけ映画や小説が世の中に溢れるほどあるのに、基本のストーリーの型は同じで、肉付けしている内容が異なるだけなんですね。

特に代表的な多くのマーケッターが活用している話の型に神話の法則があります。神田昌典さんが海外から日本に持ってきたものなのですが、次に説明する7ステップで文章の流れを構成すると引き込めるストーリーが構築できるというものです。

  1. ダメダメな過去
  2. 試行錯誤と失敗の連続
  3. 転機となる出会い
  4. 成功の連続
  5. メソッドの体系化
  6. 他人の成功
  7. 次はあなたの番です

この7ステップです。

①ダメダメな過去

これには、読者の現実を言い当てるという役割があります。あなたは自分が成功した話を他人にする際にまず防止すべきなのが「あなただからできたんでしょ」と思われることです。

こう思われてしまうと、お客様はあなたの話には共感してくれなくなります。どれだけいい話をしても、です。

だからまずあなた自身が「昔の自分はあなたと同じ状況、またはそれ以下だったんです。」というところから話をスタートする必要があります。

これは裏を返すと、もしあなたが今自分が十分に成功していないと感じているのであれば、強い共感を得るための貴重な材料を持っているということができます。

自分が成功すればするほど、自分が初心者の時に何を考えていたか、どんな事に悩んでいたかなどは段々と忘れてしまうものなのです。

だからあなたが今悩んでいる事というのは、実は1億円以上の価値があるのです。だから日記を付けたりとか、心境をブログに残しておくなどするとすごくいいですね。

②試行錯誤と失敗の連続

ここでは、他の選択肢を切るという目的があります。例えば「収入を上げたい」と思った時にできる事って本当に様々だと思うんですね。

  • バイトをする
  • 資格を取る
  • 転職する
  • 内職する
  • クラウドソーシングで仕事をする
  • アフィリエイトをする
  • 転売する
  • プログラミングを学ぶ
  • バーを開業する(リアルビジネス)
  • 不動産投資をする
  • 株やFX、仮想通貨でトレードする
  • etc

このように選択肢自体はいくらでも出てくると思うんです。読者さんも色んなことを考えています。

そんな中、あなたはあなたが思う理想世界に見込み客を連れていかなければいけません。そうなった時に読者さんが「あれもこれも」と思っていたら理想世界には連れて行けないですよね。

なので「あれもこれも試したけどうまくいかなかった」という話を入れておく事によって読者さんの中の選択肢を切っていくということをやります。

もちろん、やってないことをやったと言ったり、嘘を付くのはNGです(いつかバレた時に大きく信用を損なうので)。

もし自分の経験としてこの話がしにくい場合は、他の人の話とかをするのも良いでしょう。

例えば、転売やっている人が仕入れをミスして自己破産になってしまった話だとか。調べたりしても失敗談は色々と出てくると思います。

ここで今、成果が出る前に色々とうまくいかない経験をしてきたという話は①の「あなただからできたんでしょ」と思われるのを防止する効果もあります。

③転機となる出会い

ここでは、あなたが人生を変えたキッカケについて話して行きます。「何か運命的な出会いがあって、それによってうまく行くようになった。」という話をすると、

あなたが今実践しているものがより特別なものだと感じられます。

ここはストーリー的に、どれだけ運命的な出会いを果たしたのかを意識した書き方にした方が読み手は引き込まれます。

僕の場合は「借金まみれで本当に大変だったけど、やきとりを食べながら1万円を稼ぐ男に出会ったことで運命が変わった。」という話をしています(今の師匠ではないのですが、本当にこれがキッカケでビジネスの世界にやってきました)。

④成功の連続

その手法に出会ってからは、これまで失敗ばかりだったあなたの人生が、どれだけ素晴らしいものになったかを伝えていきましょう。

⑤メソッドの体系化

例えばアフィリエイトに出会って人生が変わった!というのであれば、現段階ではアフィリエイトであれば誰に教わっても同じという事になってしまいますよね。

でもここは「あなたから学びたい!」と思っていただかなければ意味がないので、「あなたが実践しながら試行錯誤をしてより結果が出やすいメソッドを確立した。」という形にすることで、あなたから学ぶべき理由になります。

実際、あなたが何かに取り組んで結果を出した場合、独自の試行錯誤だったり取り組み方のクセがあったりすると思うんですよね。それに名前を付けるという感覚です。

やってる内容が仮に同じだとしても、コンセプトや見せ方で新しいものに見せることができます。

コンセプトや見せ方、切り口が違うだけで内容は同じと言うと「それで良いんですか?」と思うかもしれませんが、逆に、言ってることが毎回変わってはいけないのです。

それだと、ブレブレの人間になってしまいますよね。あなたが見込み客を進化させるのに手法をいくつも用意しているというのであればそれも可能かもしれませんが、逆にそれはお客様を混乱させてしまうでしょう。

⑥他人の成功

「あなたが打ち立てたメソッドを他人(友人やコンサル生)に使用してもらったところ、あなただけではなく友人やコンサル生も結果を出すことができた!」

という状態になると、もう「あなただからできたんだ」とはさすがに言えなくなってしまいますよね。

他人の実績というのは社会的証明と言ってあなた自身の実績よりも大きなパワーを持ちます。

しかしあなたが情報発信始めたての場合、他人に対して成功させた実績は無い場合もありますよね。

小さい実績で構わないので、無料有料問わず他人に教えた経験というのを早いうちからやっておくと良いです。教えることがあなた自身の勉強にもなりますし。モニターを集めた企画をやってみても良いですね。

⑦次はあなたの番です

元々読者さんと同じまたはそれ以下だった私が、色々試してダメだったけど運命の出会いを果たし成功。それをより結果が出やすい自分流に改良して教えた人も成功。次の成功者はあなたです。という形です。

「やってみよう!」という気になるはずです。

心理学的メールを書く際のコツとテクニック

それでは、高い反応率を誇る心理学的ステップメールを作っていくに当たってのコツやテクニックを紹介していきます。

なぜ?が重要

なぜ発信活動をしているのか?なぜこの企画をやるのか?なぜこの方法なのか?なぜこの値段なのか?

読者様はあなたのことを基本疑っています。そりゃあネットで偶然知ったような人をいきなり信用する人はいない(いたら危ない)ですよね。

あなたは疑い深い読者様にいちいち「なぜ?」を説明する必要があります。これをやることで相手も納得してくれますし、あなたの説明も分かりやすくなりますし、相手の質問にも的確に答えられるようになります。

実際、あなたがビジネス活動をするのは「お金を稼ぐため」で間違いないと思うのですが、お客様に対して「私がお金欲しいので企画をやります」とは言えないですよね。

納得のいく理由を設定するのも売る技術の1です。

1メール1メッセージ

これは必ず徹底して欲しいのですが、1通のメールで導くゴールは1つだけです。

色々なことを話したくなってしまう気持ちはすごくわかるのですが、言いたいことが2つ以上あると、読者様としては結局何が大事なのか分からなくなってしまいます

メールを書いていて気をつけたいことの1つに語るのが気持ちよくなってしまうというのがあります。いわゆるオナニーです。

これは結局どんなコミュニケーションでもそうなのですが、相手に合わせた話ができる必要があります。相手が今どんな状態なのか、どんな話はありがたく、どんな話はウザいのか。

これはもうあなたの人としてのレベルになってしまうのでここで詳しく述べることはしませんが、ここに関しては常に向上させていくしかありませんね。

僕自身も、コミュニケーション能力向上についてはことさら意識していこうと思います。

3000文字程度に留める

それこそ先ほど書いたような自分語りが気持ち良いという状態になってしまうと、どんどん文章は長くなってしまいます。

読者様があなたの大ファンで無い限り、長すぎる文章は当然読まれません。

逆に、文章量が無さすぎるとスカスカで中身の無い印象を与えてしまいます。

僕はこれまで実践してきた中で、1つの基準値として設定しているのが“3000文字です。厳密にこれを超えたらダメとかにしているわけではありませんが、

2500~3500文字の範囲くらいで収まるようには意識しています。あくまで体感なので統計データとかに基づいている訳ではないのですが、このくらいなら丁度読みやすい文章量であると感じます。

常用漢字のみを使用する

メールが漢字だらけだと石盤メールと呼ばれる読みにくいものになってしまいますし、ひらがなばかりだとバカっぽいです。難しい漢字は避け、常用漢字を使用してひらがな、カタカナ、漢字のバランスを意識しましょう。

時事ネタは使用しない

これはあくまでもステップメールを組む際の話になるのですが、ステップメールは基本的に長めに使うことを想定して作るものです。

ここで時事ネタ、流行りのネタを使ってしまうとどんどん古く陳腐化したものになってしまいますよね。

手動でリアルタイムに送るメールにそういう要素があるのはもちろんOKなのですが、古くなって都度作り変えるのは大変なので、時事ネタは避けることをオススメします。

発信する理由や目的を共有する

あなたの仕事は、見込み客を理想の世界に連れていくことです。そのためには、「なぜ発信しているのか?」「自分たちがこれからどこに向かっていくのか?」ということをしっかりと共有する必要があります。

情報発信者に対して僕は漫画「ワンピース」で言うところの海賊団を率いているようなイメージを持っていて、

それぞれがどんな理想を持ってどこに向かっているかを共有していて、利害が一致しているからこそ同じ船に乗っていると言うことです。

理想や理念を語り、自己本体価値を伝えましょう。

最後まで読むべき理由を設定する

今回のレポートでも「最後にプレゼントがある」と伝えたり、心理学的ステップメールの作成術を会得するとどんな未来が待っているのか?ということを最初にお話ししました。

最初にこのメールを読むことでどうなるのか️?という価値を伝え、最後まで読むべき理由を設定すると精読率が上がります。

実験でも明らかになっているのですが、人は理由付きでお願いされると条件を飲みやすくなることが分かっています。

例えば、レジで並んでいて前の人は大量の買い物。自分はドリンク一本だったとして、突然「自分が先でも良いですか?」と言われたら嫌な気持ちになりますが、

「実は今すごく急いでいて、ジュース一本だけなので先に会計させていただけませんか?」と言われたら「そういうことなら」となると思いませんか?

恋愛のメソッドでも「モテる男は女の子に言い訳を与えるのがうまい」という話を聞いたことがあるのではないでしょうか。

「プレゼントがあるから、最後まで読んだ」でOKです。価値を伝え言い訳を与えましょう。

結論から話す

日本人は濁しながら話すクセがあるのかなと思いますが、忙しい読者様にとって、最後まで読み進めないと結論がわからないメールは即閉じです。

わかりやすい話し方の型として“PREPと言うのがあります。僕はこの型を意識して話すことが多いのですが、

  • P…Point(結論)
  • R…Reason(理由)
  • E…Example(例え)
  • P…Point(結論)

まず最初に結論を述べ、なぜそうなのかという理由について話し、理解が深まるような例え話や実例について話し、最後にまた結論で締める、という話し方です。

抽象的な結論、具体的な実例という抽象←→具体の行き来をするのがPREP法で話すと伝わりやすい理由です。

これを意識するだけで普段のコミュニケーションも円滑になりますし、ブログの文章などもすごくわかりやすくなりますよ。

以前→転機→現在の型が基本

先ほど神話の法則についてお話ししましたが、神話の法則の“7つのステップを簡略化すると以前→転機→現在という3ステップになります。

何かをオファーする時には7ステップをフルに使うと良いですが、普段のメールとかだとこの3ステップで考えておく方が使用しやすいかなと思います。

  1. 今日のメールを読んだらあなたの未来がどうなるのか
  2. メールを最後まで読むべき理由の設定
  3. 結論
  4. でも自分も昔はダメダメだった
  5. 転機となるストーリー
  6. 現在はこうなった(結論と同じ)
  7. あなたも今からこうすると良いですよ

こんな感じの流れで構成を作ると完読率の高いメールが書けます。

みなさんNG

メールは基本、11の意識で送ります。大勢のいる授業だと寝れちゃうけど、マンツーコンサルでは無理ですよね。1人称は本人の名前か、あなたか、同じ船の船員という意味での私たちです。これは徹底しましょう。

見込み客の言語で話す

メールを書くときの意識は見込み客の現実に入り込むです(現実フュージョンと呼んでます)。

相手の世界に入り込むことができないと強い共感を得ることはできません。例えば「満員電車って嫌ですよね」と言うのは簡単ですけど、

「真夏でクソ暑いギュウギュウの車内で、全く身動きが取れない中、目の前にはおじさんの肩、そこに乗った白と黄色の間くらいの色をしたフケが、クーラーの風に乗って僕の顔面めがけて飛んできたんです。」

と言うのであれば、同じ「満員電車嫌だよね」っていうのでも全然響き方が違いますよね。

それに、マネタイズとかデューデリジェンス“M&A”とか、ビジネス系の話で出てくる専門用語を使っても普段使っていない言葉にはピンと来ないわけです。

ギャルがターゲットなら「まじ卍」で「おけまる水産」で「よいちょまる」なわけです(死語だったらすいません笑)

専門用語を使って頭良いアピールをするより、相手が普段使っている言葉を使って話すようにしましょう。

例え話の分かりやすさにこだわる

相手に何かを伝えるとき、例え話の分かりやすさはめちゃめちゃ重要なポイントです。例え話が理解できて初めて伝わると思っておきましょう。

あなたが発信活動をするにあたって、教えるという立場で文章を書いたり話したりすることが多くなると思いますが、教える側と教わる側では見ている視点の高さが違います。

これを視座(しざ)と言うのですが、例えば山に登っているとして、あなたが頂上に登った時には下の景色がものすごく良く見えますよね。視点が高いと色々と良く見えるのです。

反対に、登っている最中は基本的に足元しか見えていないわけです。振り返って後ろを見れば、登ったところまでは下の景色はよく見えますが、上の方は見えません。

つまりあなたが高い視点から話をしても、下にいる人にはよく見えていないのです。だから例え話をすることで下まで降りていくようなイメージです。

いかにあなたが下まで降りていって話ができるかで、伝える力が問われます。

この山の話が分かりやすいと良いのですが(笑)

行間やサブヘッドを作る

メールの文章は行間が無いと詰まって読みにくい印象を受けます。サブヘッドというのはセールスレターに出てくる見出しのようなものを指す言葉なのですが、

僕はどんな文章を書くときも基本的にセールスレターを書いているという意識で文章を作っています。

百聞は一見に如かずということで、実際に僕がどんな風に文章を作ってるかを見てもらうのが早いと思うので画像を添付しますね。

  • 中央寄せっぽい感じにした見出し
  • スマホ幅を意識した3~4行の塊
  • 各文は1行の行間を空け
  • 塊同士は3行空け
  • 次の見出しの前は4行空ける

というマイルールが定まっています。

こういうのを意識してやることによって、ビジュアル的にスッキリするので見た目が美しくなります。

行間がランダムでごちゃごちゃしてたり、幅が折り返されたりされてなかったりというレイアウトの工夫が無いと途端に読みにくくなってしまうため、意識するのがオススメです。

読者を肯定する

「人間だもの」って感じなんですが、読者様は自分が否定されると嫌な気持ちになりますし、認めてもらえると嬉しい気持ちになります。

読者様が自分の意思で勇気を持って登録した、参加し続けている、アンケートに回答した、など読者様の行動はいちいち褒め、その行動を肯定すると良いです。

選択肢を切る

神話の法則のところでもお話ししましたが、読者様の前には普通、色々な選択肢があります。

普段から色んな広告が目につくような情報量のありすぎる現代だからこそ、お客様は常に迷わされています

ビジネスが良いって思ったり、投資が良いって思ったり。実店舗を経営した方がいいと思ったり、ネットが最高だって思ったり。

死ぬほど情報に触れている状態になってしまっているので、「あなたの提案する方法が1番だ」と思ってもらえるように、お客様の選択肢を切るような話をしていきましょう。

ここで大事なことは、それぞれ嘘は言ってないということです。

例えば「物販は仕入れがあるから危険だ」という意見も間違っちゃいないし、「アフィリエイトは成果までに時間がかかりすぎる」というのもまた正しいと思います。

なので、あなたはあなたの意見を言えば良いのです。自信を持ってあなたの主義主張を発信してください。

仮想敵を作る

仮想敵という考え方があります。例えば職場で、上司の悪口を言って盛り上がり、仲良くなった経験ってありませんでしたか?

自分以外のどこかにを設定することで、内輪の結束が強くなるという効果を狙ったものが仮想敵です。

そして、この敵の設定をした時に「そうだそうだ!」となるかどうかが売り上げにも大きく関わります。

ただ、叩き合いも横行しすぎてかなり飽和している印象なので、今後は誰か特定の存在を叩く風潮は古いイメージになっていくんじゃないかなと感じています。

僕の場合は「あなたが成功できていないのは情報があまりにもありすぎて、混乱させられているからだ。」という主張をしています。

あれもこれも良いような気がしてしまってブレるし、迷子になることが問題だよっていう風にして現代社会の特徴を敵にしています。

誰かを叩いているわけでは無いので結構マイルドな感じなのと、受け取る情報は絞れというメッセージにすることで自分のメールを読んでもらえる可能性も上がるかなと。

迷わせない

“1メール1メッセージとお伝えしたように、あなたは読者様が進んでいく方向を一本道になるように道を整備して導く必要があります。

「これどっちに行けば良いんだろう?」という風に迷わせてしまったら読者様は離れていきます。

なので常に明確に「こうすれば良いよ!」という道を示すようにしていきましょう。

行動&参加させる

メールは読み物ではなく、コミュニケーションツールという意識を持って欲しいなと思います。

一人で書いていくことには変わりないのですが、書いている間も読者の反応を想像しながら、「こんな話をすると〇〇と思ったかもしれませんが」みたいに会話しているイメージで書いて欲しいと思います。

大事になってくるのは読者様に参加意識を持たせること。メールやLINEに返信させたりとか、リンクをクリックさせたりとか、アンケートに回答させたりとか。

参加させることで当事者意識が芽生え、売り上げも上がります。

浮動票を動かす

これは多少上級テクニックなのですが、読者を否定せず肯定するのがセオリーなんですが、あえて特定の層を攻撃するような場合もあります。

例えば「無料で稼がせろ」と言ってくるような人がいたとして、そういう特定の層を否定するような発言をすると、どうなるか。

「何かしてもらって当然」というトンデモ感覚のあちら側と、マトモな感覚でビジネスに取り組むこちら側に分断させることができるんですね。

アンチが燃えるように薪をくべるようなイメージでしょうか。

これをやることによってどんなメリットがあるかというと、無関心層があちらこちらのどちらか側に付くということなんです。

例えば選挙では若者の投票率が低いと言われていますが、もし何か大きな出来事があって、今まで投票に行ってなかった若者が一斉に動き出したら、政治に大きなインパクトがありますよね。

それをメルマガの中で起こすということです。ちょっと上級者向けなんで、自信がなかったらやらない方がいいです。

自分のダサいところも含めさらけ出す

ちょっと人に言うのがカッコ悪いと感じるような部分とか、恥ずかしいなと感じる部分は、さらけ出してしまった方がいいです。

100人に嫌われてもいいから、1人の熱狂的なファンを作りましょう。どれだけ頑張っても全員に好かれるのは無理ですし、濃いファンでなければあなたの商品を買い続けることはないです。

すごく尊敬できて実績もあるような人から弱い部分をさらけ出されると、すごく人間味を感じちゃいますよね。ファンは意外と欠点についたりするものなのです。

自己犠牲による他者貢献の姿勢を見せる

多少自分が損をしたとしても、他者の利益のために動く人には誰しも感動してしまいますよね。震災があった時に自分の生活もあるのに支援に向かって動く人には心を打たれたりします。

メルマガでも「こんなの本来有料で販売するレベルの物なはずなのに、利益度外視でこんな事まで教えてくれるのか!」と思ってもらえると、かなり感動してくれています。

ここまで思ってもらえるように情報を出しましょう!

無料でとにかく全部出す

よく「無料と有料の境界はどこに作ればいいですか?」ということを聞かれるのですが、無料と有料の差は情報で作るものではありません。

お金をもらうポイントは

  1. 行動料
  2. 場所代
  3. 距離感

です。

今回はこの件について深くは話しませんが、とにかく言えるのは情報料ではないと言うことなんです。

あなたが情報を出し渋ることによって、大した人ではないと思われてしまったらものすごい機会損失です。情報は出せるもん出してしまった方が良いのです。

僕は毎回、その時出せるものを全部出してから、読者様が困っていることをヒヤリングして、その結果企画を考えるという順番です。

企画は読者様とコミュニケーションしていればいくらでも考えつきます。ですが、信頼関係がなければ読者様は悩みを教えてくれませんよね。

信頼されるよう、情報は全部出しましょう!

読み手の抽象度を上げる

僕らが何かを教える時に意識した方が良いのは、抽象度を上げたり下げたりしながら話をすることです。

抽象度と言うのは、具体度の反対なのですが、PCのフォルダのように考えると理解しやすいと思います。

ニホンザルとかオランウータンと言うと具体的な種類ですが、これらの抽象度を上げると「猿」になりますよね。

もっと抽象度を上げると「霊長類」になって人間も中に入ってきたりとか、「哺乳類」→「動物」→「生物」→「生命体」みたいな感じで抽象度を上げていくことができます。

ではなぜ、僕たちはオランウータンやニホンザルをというフォルダにまとめることができるのでしょうか?

それはなんとなく猿がどういうものか?というのを特徴を掴み、理解しているからですよね。

ビジネスでも抽象度が上がると「このビジネスとあのビジネスは本質的には同じだ」とかが見えてきて、同じ要領で攻略できるようになったりするんですね。

このアハ体験を起こすと、「勉強になった!」という感覚になります(深いテーマなので今回はここまで)。

YES」答える聞き方で質問をする

心理学では“YESセットというのがあって、3回続けてYESと答えると次もYESと言いたくなる」という心理が働くと言われています。

なので、普段からあなたが何か問いかけたら「YES」と返す習慣を作っておくことで、あなたのオファーが通りやすくなると言うことができます。

例えば全く同じことを聞いているとしても、「焼肉は嫌いですか?」と聞いたら「いいえ、好きです」と返ってくる確率が高そうですよね。

これでは「NO」が返ってくる確率が高そうなので、同じ質問なら「焼肉は好きですか?」という聞き方にした方が良いということです。

なのであなたが読者様に何かを問いかける際にはYESと答えるであろう質問」投げたり、確実に一方の答えを選ぶであろう二択を用意すると良いです。

例えば、「このまま一生上司の顔色を伺いながら、クビを切られる不安に怯えながら、上がらない給料のグチを安い居酒屋で言い続ける人生と、稼ぐ!と決めた時に稼げて、誰の顔色も気にしなくて良いような人生だったら、どちらが魅力を感じますか?後者ですよね?」みたいな感じです。

ダブルバインド

これはマジシャンがよく使うテクニックなのですが、選択肢を与えて、そのどちらを選んでもマジシャンの思い通りの方向に進むのですが、相手は「自分で選んだ」と感じるテクニックのことです。

例えば遊びに誘いたい異性がいたとして、あなたは直前に旅行に行っていたとします。

直接遊びに誘ったらもしかしたら断られるかもしれないな~くらいの距離感の時にダブルバインドを使うとしたら、あなたが送ると良いのは「お土産買ってきたんだけどどっちが良い?」と言って2つ写った写真を送ることです。

そのお土産に興味を示すような情報をちゃんと提供する事がそもそも重要ですが、あなたからするとどちらを選んでも会う約束の口実になるわけですよね。

これをメルマガに応用するのであれば、二択のクリックアンケートを作り、どちらをクリックしても「興味があるなら企画に参加した方が良い」と思わせるように書くなど、参加の動機作りを生み出すのに使う事ができます。

想像もしていなかった角度で濃い情報を出す

最後のテクニックです。僕はこれを意識しているので高い満足度を感じてもらう事ができているのだと仮説を立てているのですが、

相手の期待値を簡単に突破して感動してもらう方法は、予想の斜め上を攻めてサプライズ的に想像していなかったところで有料級の情報を出すと言う事です。

例えば、先ほどのダブルバインドのところでは全く予想もしていなかった恋愛テクが登場しましたよね。

恋愛に興味がないという人は基本いないので「メルマガの勉強だったのにそんな事まで知れてラッキー」と、そこまでガッツリ書いたわけじゃないですが思った方もいるはずです。

ピークエンドの法則

用意したコンテンツは以上になりますが、最後にピークエンドの法則についてお話ししようと思います。ピークエンドの法則と言うのは、「人は一番盛り上がったところと最後しか覚えていない」と言われる法則です。

つまり、終わり良ければすべて良しではないですが、最後に盛り上がりを作って終わりにする構成にする事で「良かった」と思ってもらいやすくなるという事です。

ステップメールは最初の3

ステップメールは、いかに最初の3通を読ませるかで全てが決まると言っても過言ではありません。

あなたも経験があると思うんですが、TVドラマとかでも、最初の数話が面白いかどうかで続きを見るか決めますよね?中でも、特に第一話が面白いかどうかが重要です。

逆に、最初の数話を見ていれば途中で中だるみの期間があっても何だかんだ惰性で見続けてしまったりするんですよね。

いかに最初の段階でハートを掴むか!?”が本当に重要です。

ココナラで出品している「実績のある心理学ステップメールテンプレ渡します」という商品を購入してくださった方には、僕が実際に書いたステップメールの3通目まで“最後まで読んでもらうための仕掛けとして何をしているのか?”の解説を公開しています。高評価を付けていただければ、僕もあなたの商品を買って高評価を付けます(最低単価の商品を用意しておいてください)。

→いずみのココナラはこちらから

おまけ:オススメのメルマガ配信スタンドは?

メルマガ配信スタンドでオススメなのは、これまで僕は数社しか使った経験がありませんが、今のところ圧倒的にイチオシなのはMyASP(マイスピー)という配信スタンドです。

MyASPは、自動化の仕組みに必要な機能が全て整っています。特に、決済システムと連動することが可能なので【リストを購入者と非購入者に分ける】とかが全自動でできてしまうんですね。

なので、何か商品を購入したことがある人と、買わなかった人にメールを分けて送ったりすることができるわけです。

これが、僕が以前使っていたメルマガスタンドではできませんでした。

他にも、かなり細かい分岐をさせたりすることも可能なので仕組みを作るなら個人的には圧倒的にMyASPさんがオススメですね。

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